„გაყიდვების ფსიქოლოგია“ - ბრაიან თრეისი

 „გაყიდვების ფსიქოლოგიაში“ ბრაიან თრეისი საუბრობს იმ იდეებსა და მიდგომებზე, რომლებსაც გაყიდვების სუპერვარსკვლავები იყენებენ წარმატების მისაღწევად. გარდა იმისა, რომ ბრაიან თრეისი თავად არის გაყიდვების სპეციალისტი, ის ასევე არის ბიზნესმენიც, რაც აძლევს საშუალებას, ყოველი მხრიდან შეხედოს და პროფესიონალურად შეაფასოს გაყიდვების ხელოვნება. ბრაიან თრეისიმ იცის, რომ არსებობს არა ერთი, არამედ გაყიდვების მრავალი ტიპაჟი. წიგნი ისეა აწყობილი, რომ იყოს ადვილად გასაგები გაყიდვების სფეროს ნებისმიერი წარმომადგენლისთვის. ყველას აქვს შესაძლებლობა, თავად აირჩიოს რას გამოიყენებს პრაქტიკაში და რას არა.  

ამ წიგნის წაკითხვისას მე მივიღე 50 იდეა, რომელიც მინდა, რომ გაგიზიაროთ:

1.„The 80-20 Rule“- გაყიდვების 80% ხორციელდება გაყიდვების სპეციალისტების 20%-ის მიერ. 

2.„Winning Edge“ თეორია - მხოლოდ მცირედი განსხვავებაა საუკეთესო და საშუალო შედეგების მისაღწევად ჩადებულ ძალისხმევას შორის, მაგრამ საბოლოო ჯამში ეს მცირედი იწვევს უზარმაზარ სხვაობას მიღებული შედეგების კუთხით. 

3.გაყიდვების საუკეთესო სპეციალისტი არაფრითაა შენგან განსხვავებული ან შენზე უკეთესი. ის უბრალოდ განსხვავებული გზებით მოქმედებს. 

4.გაყიდვების ეფექტურობა პირდაპირაა დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორი წარმოდგენა გვაქვს საკუთარ თავზე, რამდენად სწორად ვაფასებთ საკუთარ თავს. ჩვენ ვერასოდეს გამოვიმუშავებთ რეალურ ცხოვრებაში უფრო მეტს, ვიდრე საკუთარ გონებაში. ყოველი წინგადადგმული ნაბიჯი უფრო კომპეტენტურს გვხდის, აუმჯობესებს ჩვენს დამოკიდებულებას საკუთარი თავის მიმართ, რაც შემდგომში გვაძლევს საშუალებას, ვიყოთ უფრო წარმატებულები. 

5.„მე მომწონს ჩემი თავი“- საკუთარი თავის შეფასების უმთავრესი კრიტერიუმია, თუ რამდენად მოგვწონს საკუთარი თავი. ადამიანი, რომელსაც მოსწონს საკუთარი თავი, ყოველთვის უკეთეს შედეგებს დებს. რაც შეიძლება ხშირად უნდა გავიმეოროთ, რომ მოგვწონს ჩვენი თავი, რადგან ყველაფერი, რასაც საკუთარ თავს ემოციით ვეუბნებით, ჭეშმარიტებად აღიქმება ჩვენი ქვეცნობიერის მიერ, რომელიც გვაწვდის შესაფერის სიტყვებს, განცდებს, სხეულის ენას და ამ გზით გვეხმარება ძლიერი ზეგავლენა მოვახდინოთ იმ ადამიანზე, რომელსაც ვესაუბრებით. 

6.„შევიძინოთ მეგობრები“- ყველა წარმატებული გაყიდვა მეგობრობას ეფუძნება. ადამიანი არაფერს იყიდის შენგან, სანამ არ დარწმუნდება, რომ მისი მეგობარი ხარ და მისი ინტერესების სასარგებლოდ მოქმედებ. 

7.„ჯანმრთელი პერსონა“ - ყოველი ადამიანი იმ დონემდეა ჯანმრთელი პერსონის მქონე, რამდენადაც შეუძლია ბევრი სხვადასხვა ტიპის ადამიანთან ურთიერთობის დამყარება. რაც უფრო მეტ ადამიანთან შევძლებთ ურთიერთობას, მით უფრო იზრდება ჩვენი წარმოდგენა საკუთარ თავზე. 

8.„არასოდეს დანებდე“ - გაყიდვების ერთ-ერთი მთავარი ელემენტი არის ენთუზიაზმი. მნიშვნელობა არ აქვს, რა მოხდება, დანებება დაუშვებელია !

9.გაყიდვების საუკეთესო სპეციალისტი თავდაჯერებულია, მას მოსწონს საკუთარი თავი, რადგან რაც უფრო მეტად მოგწონს საკუთარი თავი, მით უფრო მეტად მოგწონს სხვები და რაც უფრო მეტად მოგწონს სხვები, მით უფრო მეტ ნდობას იმსახურებ მათი მხრიდან. 

10.„ჩვენ ყოველთვის თვითდასაქმებულები ვართ“- გაყიდვების საუკეთესო სპეციალისტი 100%-იან პასუხისმგებლობას იღებს თავის შედეგებზე. 

11.ტოპ გაყიდვების სპეციალისტს აქვს საშუალოზე მაღალი ამბიცია და სურვილი, რომ გაყიდოს. 

12.გჯეროდეს საკუთარი თავის, საკუთარი პროდუქტის და მისი ღირებულების- თუ თავად არ გჯერა შენი პროდუქტის, ვერ შეძლებ სხვების დარწმუნებას მის ღირებულებაში. 

13.არ არსებობს მარტივი გზა წარმატებისკენ - ფული არ მოდის სწრაფად და მარტივად, ის მოდის მხოლოდ და მხოლოდ დაუღალავი, მძიმე შრომის შედეგად. 

14.წარმატებული გაყიდვების სპეციალისტი არის მიზნებზე ორიენტირებული, ის არის გულწრფელი როგორც საკუთარი თავის, ასევე სხვების მიმართ. 

15.დაჰყავი შენი მიზნები მოქმედებებად - საჭიროა წინასწარ იყოს განსაზღვრული ყველა აქტივობა, რომელიც მიგვიყვანს დასახულ მიზნამდე. 

16.„მე ვარ საუკეთესო“ - არასოდეს უნდა შეგვეპაროს ეჭვი იმაში, რომ აუცილებლად მივაღწევთ წარმატებას. 

17.წაიკითხეთ ყოველ დღე - ყოველ დილით გაყიდვების შესახებ არსებული ლიტერატურის კითხვაში გატარებული 20 წუთი არის საუკეთესო ინვესტიცია პროფესიული განვითარებისთვის.

18.ყოველი საქმიანი ზარის შემდეგ უნდა დავუსვათ საკუთარ თავს 2 შეკითხვა: 1) რა გავაკეთე სწორად ? 2) რას გავაკეთებდი განსხვავებულად ? არ უნდა გავამახვილოთ ყურადღება იმაზე, თუ რა გავაკეთეთ არასწორად. მარცხზე მხოლოდ დამარცხებულები ფიქრობენ და ლაპარაკობენ. გამარჯვებულები მუდმივად ფიქრობენ წარმატებაზე. 

19.წარმატების მისაღწევად არსებობს 2 პირობა: 1) ზუსტად უნდა ვიცოდეთ, რა გვინდა ცხოვრებაში; 2) უნდა განვსაზღვროთ რამდენის გაღება მოგვიწევს, რათა მივიღოთ ის, რაც გვინდა და მზად ვიყოთ მისი გადახდისთვის. 

20.ადამიანები ყიდულობენ თავიანთი მიზეზებიდან გამომდინარე. ყველაზე დიდ შეცდომას გაყიდვების დამწყები თანამშრომლები მაშინ უშვებენ, როცა ცდილობენ, კლიენტის საჭიროებების გათვალისწინების ნაცვლად, საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე მიჰყიდონ მომხმარებელს პროდუქტი. 

21.„საჭიროებების ანალიზი“ - არ არის მართებული გაყიდვა დაიწყო მანამ, სანამ არ დაადგენ კლიენტის საჭიროებებსა და სურვილებს. 

22.ადამიანები მოტივირებული არიან დანაკარგის შიშით და მოპოვების წადილით. გაყიდვების სპეციალისტის მიზანია, კლიენტის ყურადღება გაამახვილოს იმაზე, თუ რას მიიღებს ის პროდუქტის შეძენის შემთხვევაში და არა იმაზე, თუ რამდენს დაკარგავს.

23.ყოველთვის ისაუბრე შენს პროდუქტზე იმის მიხედვით, თუ რა სურს კლიენტს და არა იმის მიხედვით, თუ რას ყიდი შენ.

24.ადამიანები არ ყიდულობენ პროდუქტებს, ისინი ყიდულობენ სარგებელს. სწორედ ამიტომ აუცილებელია, გაყიდვების სპეციალისტს შეეძლოს კითხვების სწორად დასმა და პასუხის ყურადღებით მოსმენა, რათა დაადგინოს, რა სარგებელს ელოდება კლიენტი პროდუქტისგან და ამის შესაბამისად გააკეთოს პროდუქტის პრეზენტაცია. 

25.ადამიანები უარყოფენ სიახლეებს. ამიტომ უმჯობესია, პროდუქტი წარმოვაჩინოთ არა როგორც სიახლე, არამედ როგორც ძველის გაუმჯობესებული ვარიანტი. 

26.„WIIFM” – „რა არის მასში ჩემთვის საინტერესო“. მომხმარებელს არ აინტერესებს პროდუქტის ზოგადი აღწერილობა, მას აინტერესებს რამდენად აკმაყოფილებს პროდუქტი მის კონკრეტულ საჭიროებებს. 

27.გაყიდვების პრეზენტაციის ხარისხი ზრდის თავად პროდუქტის ხარისხს - რაც უფრო პროფესიონალურად გააკეთებს გაყიდვების თანამშრომელი პროდუქტის პრეზენტაციას, მით უფრო უკეთესს ხდის ის პროდუქტს მომხმარებლის გონებაში. 

28.კრეატიულობა ყოველი ტოპ სეილსმენის ბუნებრივი თვისებაა. კრეატიულობის გასაუმჯობესებლად საჭიროა ზედმიწევნით კარგად იცნობდე პროდუქტს, რომელსაც ყიდი და დიდ დროს ატარებდე პოტენციურ კლიენტებთან. 

29.გაყიდე ისეთი პროდუქტი, რომელსაც აქვს რაიმე განსაკუთრებული- წინააღმდეგ შემთხვევაში შეუძლებელია კონკურენტული უპირატესობის მოპოვება. 

30.კლიენტთან პირველი კონტაქტისთვის საჭირო ყოველი სიტყვა უნდა იყოს წინასწარ დაგეგმილი, რათა შეძლო მისი ნდობის მოპოვება. მას კონტაქტის დაწყებისთანავე უნდა ჰქონდეს მიზეზი, რომ მოგისმინოს. კარგი დასაწყისი ახდენს მომხმარებლის სრულ მობილიზებას, იპყრობს მის ყურადღებას, რაც გაყიდვის წარმატებული დახურვის საწინდარია.

31.პოტენციური კლიენტი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მნიშვნელოვანი მიზეზი გაქვთ მასთან სასაუბროდ, თქვენი მასთან ვიზიტი იქნება ხანმოკლე და არ წაიღებს დიდ დროს და არ დააკისრებთ არანაირ ვალდებულებას. 

32.წარმატებული სეილსმენი უნდა იყოს თავაზიანი, მტკიცე და მეგობრული. 

33.არასოდეს გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი ტელეფონით - აუცილებელია შეხვედრის დანიშვნა და პირისპირ საუბარი. 

34.არასოდეს გაგზავნოთ ინფორმაცია თქვენი პროდუქტის შესახებ იმეილით - უმეტეს შემთხვევებში, პოტენციური კლიენტები არ ეცნობიან იმეილით გაგზავნილ ინფორმაციას. 

35.არასოდეს გააკეთოთ პრეზენტაცია ფეხზე მდგომმა - ასე თქვენი პროდუქტის ღირებულებას რისკის ქვეშ დააყენებთ.

36.უმჯობესია, მდედრობითი სქესის გაყიდვების თანამშრომელმა არ გაიღიმოს პრეზენტაციის პირველ წუთებში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შესაძლოა პოტენციურმა კლიენტმა ის არ აღიქვას სერიოზულად. 

37.პრეზენტაციის დროს გადამწყვეტი მნიშვნელობა ენიჭება სხეულის ენას. 

38.„თითოეულ კლიენტს მოეპყარი ისე, როგორც განსაკუთრებულს, მილიონ დოლარიან კლიენტს“.

39.ეცადეთ, ხელშესახები პროდუქტი გაყიდოთ პირველივე შეხვედრაზე, მაგრამ არა სერვისი. პირველ შეხვედრაზე მხოლოდ მოიპოვეთ ინფორმაცია პოტენციური კლიენტის საჭიროებების შესახებ, რათა ამის მიხედვით მოამზადოთ პრეზენტაცია მომავალი შეხვედრისთვის.  

40.„ლაპარაკი არ ნიშნავს გაყიდვას, კითხვების დასმა ნიშნავს გაყიდვას“- ყოველი მცირე ინფორმაციის მიწოდების შემდეგ უნდა დაუსვათ კლიენტს შეკითხვა. ამ გზით უზრუნველყოფთ მის ჩართულობას პრეზენტაციაში და კონცენტრაციას თქვენს პროდუქტზე. 

41.ადამიანები ფიქრობენ წარმოსახულ სურათებზე დაყრდნობით და არა სტატისტიკურ მონაცემებზე დაყრდნობით. ამიტომ აუცილებელია, მათ გონებაში შევქმნათ მკაფიო სურათი იმისა, თუ როგორ მიიღებენ სარგებელს კონკრეტული პროდუქტის შეძენის შემთხვევაში.

42.„გააკეთეთ ის, რისიც გეშინიათ, და ამ შიშის დამარცხება გარანტირებულია“.

43.არასოდეს შეეკამათოთ პოტენციურ კლიენტს და არ უთხრათ, რომ ცდება.

44.არასოდეს დააკნინოთ თქვენი კონკურენტები, რადგან ამ გზით აკნინებთ საკუთარ კონკურენტუნარიანობასაც.

45.დაგეგმეთ პირველი შეხვედრა დილით ადრე.

46.ესაუბრეთ ბევრ ადამიანს!

47.შეხვდით კლიენტებს!

48.გიყვარდეთ თქვენი საქმე და იბრძოლეთ, რომ იყოთ გამორჩეული თქვენს სფეროში!

49.მიბაძეთ ლიდერებს! 

50.იშრომეთ და აუცილებლად მიაღწევთ წარმატებას!

ანანო ქუმსიაშვილი