გაყიდვების მოსამზადებელი ეტაპი #1

მინდა რამდენიმე მნიშვნელოვანი რჩევა მივცე ყველა ადამიანს, ვინც აქტიურადაა ჩართული გაყიდვებში.

სამწუხაროდ საქართველოში გაყიდვების აგენტების უმრავლესობა მუშაობს ე.წ “გარტყმაზე”, მხოლოდ ინტუიციით. პირადად გაყიდვების ტრენინგი წამიკითხავს უამრავი სეილსმენისათვის, თუმცა კითხვაზე ჰქონდათ თუ არა წაკითხული 1 წიგნი მაინც გაყიდვებზე დადებითი პასუხი დაახლოებით 0.1%-მა გამცა. იმისათვის, რომ მიაღწიო წარმატებას გაყიდვებში, მნიშვნელოვანია მომზადება პირველ რიგში თეორიულ დონეზე, შემდეგ კი აუცილებელია ამ ყველაფრის პრაქტიკაში გამოყენება.

მანამ სანამ, სეილსმენი დაიწყებს კლიენტებთან დარეკვას და მათთან შეხვედრას, მნიშვნელოვანია წინასწარი სიღრმისეული მომზადება. ალბათ დამეთანხმებით, რომ რაც უფრო კარგად მომზადებული იქნებით გაყიდვის თითოეული ეტაპისათვის, მით უფრო მეტ წარმატებას მიაღწევთ. მომზადება შედგება ძირითადად ორი ნაწილისაგან: პირველი მოიცავს უშუალოდ პროდუქტის, კლიენტების და კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის გაანალიზებას. ხოლო მეორე ნაწილი არის სცენარების მომზადება, რომლის მიხედვითაც უნდა მოხდეს  კლიენტთან ურთიერთობის მთლიანი პროცესის მართვა სეილსმენის მიერ.

დღეს გვექნება საუბარი მოსამზადებელი ეტაპის პირველ ნაწილზე. წარმატებულმა სეილსმენმა მომზადების ეტაპზე პასუხი უნდა გასცეს სხვადასხვა კითხვებს. განვიხილოთ რამდენიმე ყველაზე მნიშვნელოვანი მათგანი:
 

• რა არის კლიენტის პრობლემები/მოთხოვნილებები; ყველა პროდუქტი აგვარებს კლიენტების კონკრეტულ პრობლემებს ან/და აკმაყოფილებს მის მოთხოვნილებებს? გადაწყვეტილებას ადამიანები ქვეცნობიერად სწორედ ამ ფაქტორების გათვალისწინებით იღებენ.
• რა სარგებელი მოაქვს თქვენს პროდუქტს (უნდა ჩამოწეროთ 5-10 მიზეზი)?
• დაახასიათეთ თქვენი პოტენციური კლიენტები. ეს დაგეხმარებათ ახალი კლიენტების მოძიების პროცესში.
• რატომ უნდა შეიძინოს კლიენტმა პროდუქტი უშუალოდ თქვენი კომპანიისგან (ჩამოწერეთ 5-10 მიზეზი)?
• რა არის თქვენი პროდუქტის უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით?
• რატომ ყიდულობს პოტენციური კლიენტი პროდუქტს თქვენი კონკურენტისაგან?
• რა უნდა იცოდეს კლიენტმა გადაწყვეტილების მისაღებად? აქ უნდა ჩამოწეროთ ყველა ის თვისება, რომელიც აუცილებლად უნდა იცოდეს კლიენტმა იმისათვის, რომ მიიღოს გადაწყვეტილება. შეიძლება კლიენტმა არ დასვას შეკითხვა ყველა თვისების შესახებ, თუმცა იმისათვის, რომ მას გაუადვილდეს გადაწყვეტილების მიღება მნიშვნელოვანია, რომ თქვენს მიერ მოხდეს ამ თვისებების პრეზენტაცია.

ეს არის ძირითადი და ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვები, რომლებზეც მნიშვნელოვანია, რომ სეილსმენმა გასცეს პასუხი. თუმცა ამ შეკითხვების გარდა არის კიდევ ბევრი სხვადასხვა შეკითხვა, რომელიც დამოკიდებულია უშუალოდ ბიზნესის სახეობაზე და პოტენციურ კლიენტებზე.

გაყიდვების მოსამზადებელი ეტაპი #2