გაყიდვების პროცესი (ნაწილი #1)

მნიშვნელოვანია გაყიდვების პროცესის სწორად განხილვა. სამწუხაროდ საქართველოში სულ რამდენიმე ადამიანია, რომელიც სრულყოფილად ფლობს გაყიდვების სწორ ტექნიკას. მინდა ხაზი გავუსვა იმ პრობლემასაც, რომ ადამიანების ნაწილს გაუგია გაყიდვების ზოგადი მონახაზის შესახებ, მაგრამ არ იყენებენ მას. თუ პრაქტიკაში არ გამოიყენებთ თქვენს თეორიულ ცოდნას მაშინ წარმოუდგენელია, რომ მიიღოთ კარგი შედეგები.

განვიხილოთ უფრო დეტალურად პროცესი, რომელიც წარმატებულია მსოფლიოს ძალიან ბევრ ქვეყანაში, თუმცა მანამდე განვიხილოთ ძველი მეთოდი, რომელსაც ჩემი აზრით უფრო ხშირად სწორედ რომ საქართველოში იყენებენ: (გვერდით მითითებულია ინფორმაცია დახარჯული დროის შესახებ მთლიანი გაყიდვების პროცესის 100%-დან)

1. პირველი ეტაპი - ინტერესის აღძვრა - გაყიდვების პროცესის 10%
2. მეორე ეტაპი - კლიენტის კლასიფიკაცია - გაყიდვების პროცესის 20%
3. მესამე ეტაპი - პროდუქტის პრეზენტაცია - გაყიდვების პროცესის 30%
4. მეოთხე ეტაპი - კლიენტის დაყოლიება შეთანხმებაზე - გაყიდვების პროცესის 40%

პროცესი აწყობილია ისე, რომ გაყიდვების სცენარის ბოლოს გაყიდვების წარმომადგენელს უწევს ამ სიტყვების სრული მნიშვნელობით კლიენტისთვის პროდუქტის შეძენის თხოვნა. ეს კიდევ უკეთეს შემთხვევაში, თორემ ყველაზე ხშირად სეილსმენები საერთოდ ნაკლებად ინდომებენ გაყიდვის დასრულებას, ეს კი აშკარად მოტივაციის ბრალია, რომელიც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გაყიდვების შემთხვევაში. ამ თემაზე მოგვიანებით შემოგთავაზებთ შესაბამის პოსტს.

წარმატებისათვის კი გაყიდვების პროცესი ისე უნდა იყოს აწყობილი, რომ მის დასასრულს კლიენტს თვითონ მოუნდეს პროდუქტის შეძენა. პროცესის თანამედროვე, შედეგებზე ორიენტირებული ეტაპები შემდეგია:

1. პირველი ეტაპი - ნდობის მოპოვება - გაყიდვების პროცესის 40%
2. მეორე ეტაპი - მომხმარებლის მოთხოვნილებების ანალიზი - გაყიდვების პროცესის 30%
3. მესამე ეტაპი - პრობლემების გადაჭრის საშუალებების პრეზენტაცია - გაყიდვების პროცესის 20%
4. მეოთხე ეტაპი - კლიენტის დაყოლიება შეთანხმებაზე - გაყიდვების პროცესის 10%

გაყიდვების პროცესი აწყობილია ისე, რომ კლიენტი იყოს დაინტერესებული და როდესაც სეილსმენი პირველ სამ ეტაპს ჩაატარებს უნაკლოდ, მეოთხე ეტაპი უკვე ერთი მომენტია, ანუ კლიენტი ამ ეტაპისათვის უკვე იმდენად მომზადებულია, რომ უმეტეს შემთხვევებში მიიღებს დადებით გადაწყვეტილებას. ამასთან გახსოვდეთ, რომ კლიენტს არ უნდა "შეტენოთ" პროდუქტი. ესეთი მიდგომა დაანგრევს ნდობას პირადად თქვენი და თქვენი კომპანიის მიმართ და დაგაკარგვინებთ გრძელვადიან კლიენტებს. როდესაც გაქვთ ურთიერთობა კლიენტთან იცოდეთ, რომ ამ ადამიანმა თავის ცხოვრების განმავლობაში კიდევ შეიძლება ძალიან ბევრი რამ იყიდოს თქვენგან, ჯამურმა თანხამ კი შეიძლება ასი ათასობით ლარსაც კი გადააჭარბოს. თქვენი, როგორც სეილსმენის, მიზანი უნდა იყოს რაც შეიძლება ბევრი ასეთი ერთგული კლიენტის მოძიება იმისათვის, რომ მომავალ გაყიდვებს დღესვე ჩაუყაროთ საფუძველი.

იხილეთ გაგრძელება: გაყიდვების პროცესი ( N2)