გაყიდვების მოსამზადებელი ეტაპი #2

დღევანდელ სტატიაში გავაგრძელებთ საუბარს გაყიდვების მოსამზადებელი ეტაპის შესახებ. უშუალოდ კი ვისაუბრებთ სცენარების მომზადებაზე. 

სამწუხაროდ, სეილსმენების უმეტესობა არ იყენებს სცენარებს კლიენტთან ურთიერთობის დროს. მართალია სცენარების მომზადება დიდ შრომასთან და დროის დანახარჯებთან არის დაკავშირებული, თუმცა შედეგებიც გაცილებით დიდია. კარგად მომზადებულ სეილსმენს შეუძლია გაყიდვების გაზრდა 30%-40%-ით.

სცენარების გარეშე გაყიდვების პროცესი არის სპონტანური, სეილსმენი ვერ აკონტროლებს გაყიდვების პროცესს, რაც ბუნებრივად ამცირებს საბოლოო შედეგს. მაგრამ წარმოიდგინეთ რამდენად მარტივი იქნება გაყიდვა, როდესაც თქვენ გექნებათ მომზადებული სცენარები და კლიენტთან ურთიერთობის პროცესს თქვენი სურვილის მიხედვით წარმართავთ.

რა თქმა უნდა, დეტალური სცენარის მომზადება შეუძლებელია, რადგან წინასწარ ყველაფრის გათვლა რთულია, თუმცა მნიშვნელოვანია, რომ თითოეული სცენარის ძირითადი მონახაზი გქონდეთ მომზადებული. სეილსმენმა იმდენი სცენარი უნდა მოამზადოს, რამდენი პრობლემის/მოთხოვნილების დაკმაყოფილებაც შეუძლია პროდუქტს.

სცენარის პირველ ეტაპზე უნდა მოხდეს კლიენტის რეალური პრობლემის/მოთხოვნილების გაანალიზება. ამისათვის კი წინასწარ მომზადებული შეკითხვები უნდა დაუსვათ კლიენტს. ამასთან სასურველია, რომ წინასწარ მომზადებული შეკითხვები იყოს რაც შეიძლება მეტი, რომ საუბრისას მეტი თავისუფლება იგრძნოთ. მას შემდეგ, რაც გაარკვევთ კლიენტის რეალურ საჭიროებას უნდა გადახვიდეთ მეორე ეტაპზე, რომელიც გულისხმობს კლიენტის არსებული მდგომარეობის უკმაყოფილების გამძაფრებას, ან სასურველი შედეგების გალამაზებას. ბუნებრივად ამ ეტაპისთვისაც მნიშვნელოვანია, რომ მოამზადოთ შესაბამისი შეკითხვები და ტექსტი, რომელიც დაგეხმარებათ დასახული მიზნის მიღწევაში.

მას შემდეგ რაც გაიზრდება პოტენციური კლიენტის უკმაყოფილება მისი არსებული მდგომარეობის შესახებ და ის აღიარებს, რომ მას ესაჭიროება გარკვეული ცვლილებები დგება საუკეთესო დრო პრეზენტაციის დაწყებისათვის. ამასთან, პრეზენტაცია ისე უნდა დააწყოთ, რომ ყურადღება ძირითადად კლიენტის არსებული მგომარეობის გამოსწორებაზე იყოს მიმართული. მნიშვნელოვანია, რომ წინასწარ გქონდეთ მომზადებული პრეზენტაციის შესაბამისი ტექსტი და პრეზენტაციის ფორმა (გააჩნია ბიზნესს).

ყველა პროდუქტის გაყიდვის პროცესში სეილსმენს ხვდება კლიენტის სხვადასხვა წინააღმდეგობები. სწორედ ამიტომ, მნიშვნელოვანია, რომ წინასწარ გქონდეთ მომზადებული დამაჯერებელი პასუხები კლიენტის წინააღმდეგობებზე. ამ ეტაპის წარმატებით გადალახვა 80%-ით ზრდის გაყიდვების ალბათობას.

მინდა გითხრათ კიდევ ერთი მეთოდის შესახებ – ეს არის კლიენტის ცუდი და კარგი ისტორია. წინასწარ უნდა მოამზადოთ ისტორიები კლიენტების შესახებ, რომლებმაც შეიძინეს თქვენი პროდუქტი და ამით ძალიან კმაყოფილები დარჩნენ. ანალოგიურად გააკეთეთ კლიენტის ცუდი ისტორია, რომელშიც გექნებათ საუბარი იმ მომხმარებლებზე, რომლებმაც არ შეიძინეს თქვენი პროდუქტი და შემდეგ ინანეს ამის გამო. მნიშვნელოვანია, რომ ეს მეთოდი კლიენტთან ურთიერთობისას შესაბამის დროს გამოიყენოთ.


გაყიდვების მოსამზადებელი ეტაპი #1