როგორ დავძლიოთ კლიენტის წინააღმდეგობები გაყიდვების პროცესში - 4 მეთოდი

დღეს მსურს გესაუბროთ გაყიდვების პროცესზე და მთავარ პრობლემაზე, რომელიც აქვს გაყიდვების ყველა წარმომადგენელს - ეს არის წინააღმდეგობებთან შებრძოლება.

წინააღმდეგობები გაყიდვის პროცესში გვხვდება ნებისმიერ ეტაპზე, დასაწყისში, შუაში, პროდუქტის პრეზენტაციისას, შესაბამისად დიდი მნიშვნელობა აქვს თუ რამდენად ახერხებს გაყიდვების მენეჯერი გადალახოს ეს წინააღმდეგობები და მიიყვანოს კლიენტი სასურველ შედეგამდე.

ჩვენს გუნდს ხშირად გვაქვს შეხება სხვადასხვა კომპანიებთან, სადაც კვლევის ჩატარების შემდეგ მივდივართ ერთ ძირითად პრობლემამდე, რომ სეილსმენებმა არ იციან რა პასუხი გასცენ კლიენტს წინააღმდეგობებზე. ეს ძალიან დიდი პრობლემაა, რადგან სტატისტიკურად პოტენციური კლიენტების 30% იკარგება მხოლოდ იმიტომ, რომ გაყიდვების წარმომადგენლებს არ შეუძლიათ სათანადო პასუხების გაცემა მათთვის.

ძალიან გავრცელებული პრობლემა, რომელსაც ხშირად ვხვდებით გაყიდვებში, არის კლიენტისგან წამოსული უარი ან რთული შეკითხვა, რომელზეც მარტივი არაა პასუხის გაცემა. თუმცა უფრო დიდი პრობლემაა ის, რომ სეილსმენები ამ დროს ფარ-ხმალს ყრიან და აღარ აგრძელებენ კლიენტთან ურთიერთობას. რეალურად კი წინააღმდეგობა იგივე დამატებითი შეკითხვაა იმისათვის, რომ კლიენტმა კიდევ მიიღოს ინფორმაცია. შესაბამისად, ეს არ უნდა მივიღოთ როგორც ფაქტი, რომ მას ჩვენ არ მოვწონვართ, არამედ მაქსიმალურად უნდა ვეცადოთ მივაწოდოთ საჭირო ინფორმაცია.

არსებობს 4 მეთოდი, რომელიც დაგეხმარებათ მარტივად გადალახოთ კლიენტისგან წამოსული წინააღმდეგობები

1. მომენტალური პასუხი

სეილსმენი იმდენად კარგად უნდა იყოს მომზადებული კლიენტთან შეხვედრისთვის, რომ მის მიერ წამოსულ წინააღმდეგობაზე გასცეს პასუხი მომენტალურად. ამასთან, ეს პასუხი უნდა იყოს იმდენად დამაჯერებელი, რომ კლიენტს არ გაუჩნდეს დამატებითი შეკითხვა.

2. პროფილაქტიკური პასუხი

ეს ძალიან საინტერესო მეთოდია იმის გათვალისწინებით, რომ თქვენ წინასწარ უნდა უპასუხოთ იმ შეკითხვას,  რომელიც იცით, რომ აუცილებლად გაუჩნდება თქვენს კლიენტს. ამ დროს ადამიანი უფრო მეტად დაგიჯერებთ, რადგან თქვენ გაცილებით ადრე დახურეთ ის საკითხი, რაც მას აინტერესებდა და აპირებდა შეკითხვის დასმას. ეს საკმაოდ ეფექტიანი მეთოდია და აქტიურად გამოიყენება ყოველდღიურ მოლაპარაკებებში.

3. პასუხის გადადება

ამ დროს კლიენტს ეუბნებით, რომ ამ თემაზე მოგვიანებით ისაუბრებთ. შეიძლება კლიენტმა მოითხოვოს, რომ იმ მომენტში გასცეთ პასუხი, თუმცა თქვენ უნდა მოიფიქროთ რაიმე მიზეზი, რაც დაგეხმარებათ პასუხის გაცემა გადადოთ სამომავლოდ და მანამდე მოიპოვოთ ის ინფორმაცია, რომელიც დაგეხმარებათ სწორად დაძლიოთ მოცემული წინააღმდეგობა.

4. დიპლომატიური მოდელი

არის შემთხვევები, როდესაც კლიენტისგან მოდის წინააღმდეგობა, რომელზეც პასუხის გაცემა არ გვსურს, რადგან არ იქნება ეს მომგებიანი. ამ დროს საუბარი უნდა გადაიტანოთ სხვა თემაზე წინასწარ გამზადებული გარკვეული შეკითხვით. ანუ თქვენ უნდა გქონდეთ რაიმე შეკითხვა მომზადებული ისეთი მომენტისთვის, როცა მისი გამოყენება აუცილებლად დაგჭირდებათ.

გაითვალისწინეთ მოცემული მეთოდები, მოემზადეთ კლიენტთან შესახვედრად წინასწარ და თქვენ შეძლებთ როგორც წინააღმდეგობების დაძლევას, ასევე მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულებას ისე, რომ ორივე მხარე დარჩეთ კმაყოფილი.