გაყიდვების პროცესი (ნაწილი #2)

ვაგრძელებთ გაყიდვების პროცესის განხილვას. წარმოვიდგინოთ სიტუაცია - თქვენ დაიწყეთ მუშაობა სეილსმენად კომპანიაში, შეისწავლეთ პროდუქცია და მიხვედით პირველ დღეს სამსახურში  იმისათვის, რომ წარმატებით შეასრულოთ თქვენზე დავალებული საქმე. ამისათვის უნდა დაიწყოთ მუშაობა შემდეგი ეტაპების გათვალისწინებით:

ახალი კლიენტების მოძიება. პირველი ამოცანა, რომელიც ამ დროს უნდა გადაჭრათ --- ვის დაჭირდება ყველაზე მეტად თქვენი პროდუქტი, ამ ამოცანაზე პასუხის გაცემა ძალიან მნიშვნელოვანია იმისათვის, რომ თქვენი დრო იყოს გამოყენებული უფრო ეფექტურად და გაყიდვების შედეგები განსაკუთრებით კარგი გამოვიდეს. გახსოვდეთ, რომ არავის არ აინტერესებს რატომ ვერ გაყიდეთ, მოხდა მიწისძვრა თუ კრიზისი, ხელმძღვანელებისათვის მნიშვნელოვანია მხოლოდ შედეგები, განსაკუთრებით გაყიდვების მიმართულებაში. ახალი კლიენტის მოძიებისას გამოყენებულ უნდა იქნას ყველა შესაძლო ვარიანტი, ინტერნეტი, გაზეთები, ნაცნობობა, მეგობრები, ძველი კლიენტები და ა.შ იმისათვის, რომ მოიძიოთ პოტენციური კლიენტი. სეილსმენი ყოველთვის სეილსმენია კვირასაც და სუფრაზეც, შვებულებაშიც და ტელევიზორის ყურების დროსაც. ამიტომ ყველგან უნდა ეძიოთ კლიენტები (ბუნებრივია ეს ყველაფერი გამაღიზიანებლად არ უნდა გააკეთოთ).

მას შემდეგ, რაც შეარჩევთ სწორ კომპანიებს, უნდა მოხდეს შესაბამის პირთან დაკავშირება, როგორც წესი ეს ხდება ტელეფონის საშუალებით (თუმცა თანამედროვე რეალობაში არ გამოვრიცხავ სოციალური ქსელების გამოყენებას პირველი კონტაქტისათვის). გახსოვდეთ, რომ ტელეფონით გაყიდვა საკმაოდ რთულია და პროდუქტების უმეტეს შემთხვევაში პრაქტიკულად წარმოუდგენელიც, ამიტომ სატელეფონო ზარის მთავარი მიზანი არის შეხვედრის დანიშვნა. იმისათვის, რომ სეილსმენმა წარმატებით დაასრულოს ეს ეტაპი ის უნდა ფლობდეს შესაბამის ტექნიკას და იყოს კარგად მომზადებული ზარისათვის. ჩემი პირადი აზრით საქართველო იმდენად პატარა ქვეყანაა რომ Cold Call-ებით გაყიდვების განხორციელება საჭიროა იშვიათ შემთხვევაში, უფრო ეფექტური ე.წ Networking-ია.

შემდეგი ეტაპი არის კლიენტთან ვიზიტი და პირველი შეხვედრა. გახსოვდეთ, რომ პირველ შეხვედრაზე არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაიგვიანოთ, კლიენტს ამის უფლება აქვს მარტივი მიზეზის გამო, იმიტომ, რომ ის კლიენტია, ხოლო თქვენ სეილსმენი ხართ. კლიენტთან შეხვედრამდე აიმაღლეთ განწყობა და დაარწმუნეთ თქვენი თავი, რომ ეს იქნება შესანიშნავი შეხვედრა, რომელიც თქვენთვის წარმატებით დასრულება. კლიენტთან პირველი შეხვედრისას არ გადახვიდეთ პირდაპირ საქმეზე. მნიშვნელოვანია, რომ გააკეთოთ შესავალი ეტაპი ანუ მასთან საუბარი უნდა დაიწყოთ ნებისმიერ თემაზე გარდა საქმისა, ეს შეიძლება იყოს მისი კომპანიის შესახებ, ან მისი ოფისის შესახებ ან ნებისმიერ სხვა ნივთის შესახებ, რომელიც დაინახეთ მის მაგიდაზე. შეიძლება საუბარი დაიწყოთ ყველაზე გავრცელებულ თემაზე - ამინდზე ან თუნდაც წინა დღეს გამართულ ბარსელონა-რეალის თამაშზე...


იხილეთ გაგრძელება: გაყიდვების პრიცესი N3