გაყიდვების პროცესი (ნაწილი #3)

ვაგრძელებთ გაყიდვების პროცესის განხილვას:

თქვენს მიერ კლიენტის ნდობის მოპოვების ეტაპი იწყება მას შემდეგ, რაც თქვენ დაუკავშირდებით კლიენტს ტელეფონის საშუალებით. ეს საწყისი სტადიაა, თუმცა ნდობის მოპოვება გრძელდება სრული გაყიდვის პროცესის განმავლობაში, მაგრამ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი კლიენტთან პირველი ვიზიტია. ნდობის მოპოვება დამოკიდებულია იმაზე თუ რამდენ საერთო რამეს ნახავთ თქვენ და თქვენი კლიენტი (სეილსმენმა იძულებითაც უნდა გააკეთოს ხოლმე ეს). ნდობის მოპოვება გრძელდება შემდეგ ეტაპზეც, კლიენტს უნდა დარჩეს შთაბეჭდილება, რომ თქვენ პროფესიონალი ხართ, ამის დამტკიცება კი სწორი შეკითხვებით, მოსმენის კულტურით და მაღალი დონის პრეზენტაციით არის შესაძლებელი (და არა მარტო).

კარგ სეილსმენს უმაღლეს დონეზე აქვს წინასწარ მომზადებული შეკითხვები, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ სცენარები. შეკითხვები ისეთი სახით უნდა იყოს მომზადებული, რომ მაქსიმალური ინფორმაცია იქნას მიღებული კლიენტის და მისი სურვილების/ პრობლემების შესახებ. შეიძლება პარალელის გავლება სეილსმენებსა და ექიმებს შორის. ისევე როგორც კარგი ექიმი სანამ დაიწყებს პაციენტისთვის წამლის (სეილსმენის შემთხვევაში საჭირო პროდუქტის) გამოწერას უნდა გააკეთოს დეტალური ანალიზი (დასვას დიაგნოზი). სხვა შემთხვევაში ხომ ასეთ ექიმთან ჩაწერა არავის არ მოუნდება. ისევე როგორც ექიმს არ აქვს უფლება მისცეს არასწორი წამალი კლიენტს, სეილსმენისთვისაც დაუშვებელია, რომ მან შესთავაზოს ისეთი პროდუქტი კლიენტს, რომელიც მას არ სჭირდება. ისმება შეკითხვა - რატომ? მთავარი ხომ პროდუქტის გაყიდვა, გეგმის შესრულება და შესაბამისი ანაზღაურების მიღებაა? არა, ეს მიდგომა არასწორია. მთავარია, რომ კლიენტი იყოს კმაყოფილი. ადამიანები პროდუქტის ყიდვის შემდეგ აანალიზებენ თავის, როგორც წესი ემოციურ გადაწყვეტილებას (ყიდვის გადაწყვეტილების უმეტესობა არის ემოციური) და ეძებენ მის ლოგიკურ ახსნას. თუ კლიენტი ვერ იპოვის ლოგიკას, მაშინ ჩათვლის რომ ის მოატყუეს, შესაბამისად თქვენი კომპანიაც და პირადად თქვენც ამ კლიენტს დაკარგავთ სამუდამოდ. არადა თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია გრძელვადიანი და ლოიალური კლიენტების მაქსიმალური რაოდენობის „შეგროვება“. რომ შევაჯამოთ ეს ეტაპი, სეილსმენმა უნდა მოამზადოს სხვადასხვა სახის შეკითხვები, რომლებიც მისცემენ მას საშუალებას მიიღოს სრულყოფილი ინფორმაცია პროდუქტის, რომელი უპირატესობიდან/შედეგიდან მიიღებს კონკრეტული კლიენტი მეტ სარგებელს. ტრენინგებზე ხშირად დამისვამს მსგავსი შეკითხვა - რას ყიდით თქვენ, პასუხები კი ასეთი მიმიღია --- პროდუქტს, მაცივარს, დაზღვევას, ჭაღს, სესხს, ბინას და ა.შ (გააჩნია რომელ ინდუსტრიაში ვკითხულობდი ტრენინგებს) სინამდვილეში თქვენ ყიდით იმას, რასაც კლიენტი ყიდულობს, კლიენტი კი თავის მხრივ არასდროს არ ყიდულობს პროდუქტს ის ყოველთვის ყიდულობს სარგებელს. სწორედ ამიტომაც მნიშნელოვანია კლიენტისთვის სწორი სარგებლის დანახვა და თქვენი პროდუქტის შესაბამისი კუთხით შეთავაზება.


იხილეთ გაგრძელება: გაყიდვების პროცესი N4