რატომ არ იხარჯებიან სეილსმენები ბოლომდე?

როგორც ჩემს არაერთ სტატიაში მითქვამს არსებობს სხვადასხვა პროფესიის ადამიანთა ორი კატეგორია: საშუალო და წარმატებული ადამიანები. საშუალო ადამიანები წარმოადგენენ  ადამიანთა 80%-ს, ასევეა სეილსმენების შემთხვევაშიც და ისინი გამოიმუშავებენ საერთო შემოსავლების 20%-ს და პირიქით, მთლიანი სეილსმენების 20% გამოიმუშავებს მთლიანი საკომისიოების 80%-ს. შესაბამისად არიან ორი ტიპის სეილსმენები: ისინი ვინც იხარჯებიან ბოლომდე და სხვები, რომლებიც ცდილობენ დაკმაყოფილდნენ მხოლოდ იმით, რაც აქვთ.

ძალიან ხშირია შემთხვევა, როდესაც ჩემს კლიენტ კომპანიებში სეილსმენები იქცევიან შემდეგნაირად - ასრულებენ გეგმას თვის ბოლომდე რამდენიმე დღით, ან ერთი კვირით ადრე და შემდეგ ჩერდებიან. ცდილობენ, რომ აღარაფერი გააკეთონ მეტი წარმატების მისაღწევად. როდესაც ვკითხულობ მიზეზს თუ რატომ იქცევიან ასე, პასუხი შემდეგნაირია - ამას ვაკეთებ იმის გამო, რომ გეგმის გადაჭარბების შემთხვევაში აუცილებლად მომიმატებენ შემდეგი თვის შესასრულებელ გეგმას. გარკვეულწილად ეს მოსაზრება მართალია, რადგან ხშირ შემთხვევაში გაყიდვების მენეჯმენტში მყოფი ხელმძღვანელები უშვებენ შეცდომას და ცდილობენ ყოველ ჯერზე  უფრო მაღალი გეგმის დაწესებას იმის მიუხედავად, რომ სეილსმენი ბოლომდე იხარჯება და მაქსიმალურ შედეგებს აღწევს. ასეთი მიდგომა გამართლებულია იმ შემთხვევაში თუ სეილსმენს შესაბამისი სამოტივაციო სისტემა აქვს და მისი ანაზღაურება პირდაპირაა დაკავშირებული მის შედეგებზე, ასეთ დროს მცირე გეგმის ცვლილება მაინც დადებითად აისახება სეილსმენის შემოსავლებზე. ზოგადად კი, თანამედროვე მენეჯმენტით მომუშავე კომპანიაში სეილსმენებმა უნდა იცოდნენ მინიმუმ 3 თვის გაყიდვების გეგმა წინასწარ, საუკეთესო შემთხვევაში კი 1 კალენდარული წლის. ასეთ დროს ისინი უფრო მეტად მოტივირებულები არიან, ცდილობენ მიაღწიონ უფრო მაღალ შედეგებს და შესაბამისად იხარჯებიან ბოლომდე.

როგორ უნდა მოიქცეს ასეთ დროს წარმატებული სეილსმენი? მიუხედავად იმისა თუ როგორი ტიპის კომპანიაში მუშაობთ, აუცილებელია ბოლომდე დაიხარჯოთ, რადგან სეილსმენები არიან ისეთი ადამიანები, რომლებიც არასდროს მუშაობენ სხვებისთვის. ისინი თვლიან, რომ თვით დასაქმებულები არიან და უნდა გააკეთონ იმაზე მეტი ვიდრე მათგან მოელიან. ეს, რა თქმა უნდა წარმატებული სეილსმენის დამახასიათებელი თვისებებია. ამ შემთხვევაში წესი ძალიან მარტივია - დაიხარჯეთ ყოველდღიურად ბოლომდე. შეხვდით ყოველ დღე ერთი კლიენტით მეტს. შეასრულეთ გეგმა 25 რიცხვში? ამის მიუხედავად გააგრძელეთ მუშაობა სრული დატვირთვით დარჩენილი დღეების განმავლობაში, გააკეთეთ უფრო მეტი, რადგან ყოველი ახალი კლიენტი და გაყიდვა მოქმედებს თქვენს შემოსავლებსა და იმიჯზე.

წარმატებული სეილსმენები თვლიან, რომ  ყოველი დამატებითი კლიენტი მათთვის არის კლიენტი მთელი ცხოვრების განმავლობაში. მათ იციან, რომ უფრო მეტი დახარჯული დრო კლიენტთან ურთიერთობაზე აუცილებლად გამოიღებს დადებით შედეგს გარკვეული პერიოდის შემდეგ.

გინდათ რომ გახდეთ წარმატებული გაყიდვებში? მაშინ დანერგეთ ეს წესი, არასდროს დაიხიოთ უკან და ყოველთვის გააკეთეთ იმაზე მეტი ვიდრე სხვა ადამიანები, ან თუნდაც, საკუთარი თავისგან მოელით.


იხილეთ ასევე: გაყიდვების მენეჯერების მოტივაცია