"ერჰარდისეული ნამცხვრის სამი ნაჭერი"

Ყველაფერი მოლაპარაკებაა. Ალბათ, ყველას გვსმენია ეს მოარული ფრაზა, რომელიც სრულიად ჭეშმარიტია. Მოლაპარაკება ჩვენი, თითოეული ადამიანის ცხოვრების განუყოფელი ნაწილია და ის არაა მხოლოდ დიპლომატთა ან სხვათა საქმიანობის ნაწილი. Მოლაპარაკება ყოველ ფეხის ნაბიჯზე გვხვდება, დაწყებული საკუთარი თავიდან, ვგულისხმობ ჩვენივე თავთან მოლაპარაკებას და დამთავრებული ბიზნეს და საერთაშორისო მოლაპარაკებებით.

Დღევანდელ სტატიაში ჩემი მიზანი იქნება, რომ დაგანახოთ, რა არის საჭირო მოლაპარაკების წარმატებულად წარმართვისათვის და აღნიშნულის პუნქტობრივ, მარტივ მოდელს შემოგთავაზებთ. Რასაკვირველია, აქ არ იქნება მოცემული ყველა საჭირო ელემენტი, ჩვენი ფორმატიდან გამომდინარე, თუმცა რამდენიმე ნიშანდობლივ ასპექტს გავუსვამ ხაზს ზემოაღნიშნული თემის ფარგლებში.

Მოდით დავიწყოთ. Გარიგების წარმატებით დასრულებისათვის საჭიროა:

1. Მომზადება. Მოლაპარაკების წარმატებით წარმართვისათვის და დასრულებისთვის მომზადებას პრინციპული, ფუნდამენტური მნიშვნელობა აქვს, ვინაიდან თუკი არ ვიცნობთ საკითს, რომელიც უნდა მიმოვიხილოთ, ბუნებრივია, რომ ასეთ შემთხვევაში უბრალოდ ჩიხში შევალთ და მოლაპარაკების შედეგი დამერწმუნეთ, რომ იქნება სავალალო და არასახარბიელო, ამიტომ ყოველთვის, სანამ მოლაპარაკების მაგიდასთან დავსხდებით, ზედმიწევნით უნდა გვქონდეს გავლილი საქმის თითოეული პუნქტი, ამ შემთხვევაში დეტალებისადმი სკრუპულოზური დამოკიდებულება არის წარმატებული მოლაპარეკების გასაღები. Აქვე, მაგალითისათვის მოვიყვან ჩინელ ხალხს, მათი მოლაპარაკების სტილს, რომელიც ცნობილია მსოფლიოში, განსაკუთრებით კი დიპლომატთა წრეებში და რომელიც გამოირჩევა იმით, რომ ისინი მოლაპარაკების დაწყებამდე დაწვრილებით შეისწავლიან თითოეულ დეტალს და ისე სხდებიან მოლაპარაკების მაგიდასთან. Მაგ. Ჩინელების მოლაპარაკება საბჭოთა კავშირთან ჩინური მოსახლების მიგრაციის თვალსაზრისით და ა.შ. Მრავალი მაგალითი შეიძლება მოვიყვანოთ. Აქვე, ამ პუნქტის შეჯამებისათვის გავიხსენებ ჩვენი დროის ცნობილი გერმანელი პროფესორის და მწერლის მარკ ოლივერ ოპრესნიკის სიტყვებს, რომელმაც თქვა:  “მოლაპარაკება ჰგავს სპორტს: ყოველი წარმატება ემყარება ვარჯიშსა და შესაბამის მომზადებას”.
2. Მეორე, ეს გახლავთ კომპრომისზე წასვლა (Კომპრომისი - ურთიერთდათმობის გზით მიღწეული შეთანხმება). Ზოგადად მოლაპარაკება, შეთანხმება ეს არის კომპრომისების ხელოვნება. Კომპრომისი არის საუკეთესო საშუალება მიზნების მიღწევისა, მათ შორის პოლიტიკური, პირადი და ა.შ. Ამის უამრავი მკაფიო მაგალითი არსებობს ზოგადად მსოფლიო ისტორიაში, შიდა სახელმწიფოებრივი მოლაპარაკების დროს, ქვეყნებს შორის მოლაპარაკების დროს, მაგალითად, საქართველოში პროპორციული წესით არჩევნების ჩატარებასთან დაკავშირებით ხელისუფლებამ გამოავლინა იმ პერიოდში კომპრომისი (მართალია, აქ იყო ქუჩის გამოსვლები და ა.შ. Მაგრამ საბოლოოდ მაინც), რომ ჩატარებულიყო ნაწილობრივ პროპორციული წესით არჩევნები. Ზოგადად კომპრომისის გარეშე წარმოუდგენელია მოლაპარაკება. Კომპრომისი მთავარია არ უნდა გააკეთო ღირსების, ქვეყნის ღალატის ხარჯზე, ასევე, ორგანიზაციის ინტერესების ხარჯზე, სხვა შემთხვევაში ყოველთვის აქვს კომპრომისს გამართლება. Აქვე ამ პუნქტის შეჯამებისათვის მოვიყვან მეოცე საუკუნის გამოჩენილი გერმანელი პოლიტიკური მოღვაწის ლუდვიგ ვილჰელმ ერჰარდის სიტყვებს, რომელმაც თქვა: “კომპრომისი არის ხელოვნება, ნამცხვარი ისე გაყო, რომ ყველამ იფიქროს, თითქოს მას ყველაზე დიდი ნაჭერი შეხვდა".
3. Მესამე კი გახლავთ კეთილგანწყობა და პოზიტივი. Კეთილგანწყობა და პოზიტივი, რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების დროს მხარის შემადგენელი ნაწილი უნდა იყოს აუცილებლად. ეთიკურობასთან ერთად კეთილგანწყობა უეჭველად საპასუხო ქმედებას გამოიწვევს მოწინააღმდეგის მხრიდან. Ჯერ კიდევ ჩვენს დიდ წინაპარს შოთა რუსთაველს უთქვამს უდიდეს ნაწარმოებში: “გველსა ხვრელით ამოიყვანს ენა ტკბილად მოუბარი”. Პოზიტივის უამრავი მაგალითი არსებობს და ძალიან ხშირად დაპირისპირებული მხარეები არჩევენ ხოლმე შედარებით ისეთ პოზიტიურ ფიგურას მოსალაპარაკებლად, მიუხედავად იმისა თუ რაოდენ მძაფრი დაპირისპირება შეიძლება იყოს, რომ გარკვეულწილად მოხდეს ნეიტრალიზება დაძაბული ფონისა და დაძაბული ვითარებისა.

Ახლა კი, Რომ შევაჯამო ჩემი მოკრძალებული მიმოხილვა, იმისათვის, რომ მოლაპარაკება ვაწარმოოთ წარმატებულად, ბევრ სხვა ფაქტორთან ერთად, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ წინასწარ მომზადებას, საქმის თითოეული დეტალის ანალიზს, ასევე, გარკეულ დათმობებზე წასვლასა და ღიმილს აქვს უდიდესი მნიშვნელობა და ღირებულება.