მოლაპარაკების ფსიქოლოგია

მოლაპარაკებების წარმოება კომუნიკაციის ერთ-ერთი ყველაზე კომპლექსური ფორმაა. ეს ერთგვარი ნიჭი და ხელოვნებაა, რომლითაც ზოგიერთი ჩვენგანი ბუნებრივად არის დაჯილდოებული, თუმცა, უდავოა, რომ წარმატებული მოლაპარაკებების წარმოებისთვის საჭირო უნარ-ჩვევების გამომუშავება და შესაბამისი ტექნიკების შესწავლა სრულიად შესაძლებელია. ალბათ დამეთანხმებით, რომ მსგავსი ტიპის კომუნიკაცია საჭირო და აუცილებელია ყველგან - იქნება ეს საჯარო სექტორი, ბიზნესი, ყოველდღიური ურთიერთობები თუ - ნებისმიერი სახის კრიტიკული სიტუაცია. ამ თემაზე უამრავი ლიტერატურა არსებობს, თუმცა, ამჯერად მსურს, წარმატებული მოლაპარაკებისთვის საჭირო ის ტექნიკები გაგიზიაროთ, რომელსაც თავად ხშირად და წარმატებით ვიყენებ.

1. თუ საქმე ეხება კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვას და თქვენ გსურთ შთამბეჭდავი პრეზენტაცია წარადგინოთ, გირჩევთ, მიმართოთ ფიზიოგნომიკას (ადამიანის ფსიქოტიპის განსაზღვრა მისი სახის ნაქვთების მიხედვით), და წინასწარ განსაზღვროთ თქვენთვის საინტერესო პიროვნების ფსიქოტიპი. ამგვარად, თქვენ გეცოდინებათ, ინფორმაციის მიწოდების რომელი ფორმა იქნება ყველაზე ეფექტური: მონაცემთა დეტალური ჩაშლა თუ - აქცენტის გაკეთება ზოგად კონცეფციასა და სამომავლო სარგებელზე;
2. მნიშვნელოვანია, გავიაზროთ, რომ არ არსებობს წარმატებული მოლაპარაკებების უნივერსალური რეცეპტი, შესაბამისად, ყოველი მოლაპარაკების ობიექტთან საჭიროა ინდივიდუალური მიდგომის შემუშავება. როდესაც ასეთი შეხვედრისთვის ემზადებით, აუცილებელია წინასწარ მოიძიოთ ინფორმაცია, თუ ვისზე იქნება “საბოლოო სიტყვა”, და რითი (რა კრიტერიუმებით) იხელმძღვანელებს ეს კონკრეტული პიროვნება გადაწყვეტილების მიღების პროცესში. შეეცადეთ, მოიძიოთ ისეთი მონაცემები, რაც შესაძლებლობას მოგცემთ, შეიმუშავოთ კომუნიკაციის ეფექტური სტრატეგია და მაქსიმალურად ზუსტად განსაზღვროთ, თუ რა ტიპის არგუმენტების წარდგენა იქნება ყველაზე მეტად დამაჯერებელი თქვენი მოსაუბრისთვის. ასეთი მიდგომა ცალსახად გაამყარებს თქვენს პოზიციებს და ყოველი მიღწეული წარმატების შემდეგ მნიშვნელოვნად აგიმაღლებთ მოტივაციას, რათა შემდგომში უფრო მაღალი მწვერვალების დაპყრობა შეძლოთ;
3. ისეთ მოლაპარაკებებზე, სადაც საქმე ეხება სადაო საკითხების გადაწყვეტას, არასდროს ისაუბროთ შაბლონური ფრაზებით და არ გასცეთ ერთბაშად დიდი მოცულობის ინფორმაცია, რადგან ასეთ შემთხვევაში ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მეორე მხარის ნდობა და დაინტერესება მოიპოვოთ, და განაწყოთ იგი ხანგრძლივი საუბრისთვის. საუბრისას პაუზის გამოყენება წარმატებული მოლაპარაკების ერთ-ერთი უტყუარი ტექნიკაა. მაგალითად, თუ ოპონენტი იწყებს მიზეზების ჩამოთვლას, თუ რატომ არის იგი უკმაყოფილო კონკრეტულ საკითხთან დაკავშირებით, ყურადღებით მიუსმინეთ, არ გააწყვეტინოთ და არ იჩქაროთ, დაუბრუნოთ პასუხი. ამ შემთხვევაში თქვენი პაუზა მას აფიქრებინებს, რომ მის მიერ წარმოდგენილი არგუმენტები არ იყო საკმარისად მყარი (რაც ავტომატურად დაუქვეითებს თავდაჯერებულობას), შესაბამისად, მოსაუბრე გააგრძელებს დამატებითი ინფორმაციის გაცემას, რაც, დიდი შანსია, თქვენთვის საინტერესო და ხელჩასაჭიდი აღმოჩნდეს. პაუზისა და შესვენების გამოყენება ასევე დაგეხმარებათ, თავი დაიცვათ ოპონენტის მხრიდან მანიპულაციის მცდელობისაგან, მაგალითად, მაშინ, როდესაც მეორე მხარე ცდილობს, სწრაფად და დაუფიქრებლად მიგაღებინოთ გადაწყვეტილება.
4. წინასწარ განსაზღვრეთ მოლაპარაკებების განვითარების ყველა სავარაუდო სცენარი და შეიმუშავეთ თქვენთვის მომგებიანი რამდენიმე ალტერნატიული ვარიანტი. ამგვარად, საჭიროების შემთხვევაში, თქვენ თამამად შეძლებთ, წახვიდეთ კომპრომისზე, თუმცა - მაინც დარჩეთ მომგებიან პოზიციაში. აღნიშნული მიდგომა ასევე გამოსადეგია ისეთ შემთხვევებში, როდესაც ითხოვთ მაქსიმუმს, რათა მიიღოთ მინიმუმი.
5. დაიცავით საქმიანი დრესკოდი და გახსოვდეთ, რომ პასტელის ფერები მეტად განაწყობს ადამიანს ხანგრძლივი და ღია საუბრისთვის;
6. ეცადეთ, მოსაუბრეს მიმართოთ თქვენობითი ფორმით და სახელით, რადგან ამგავარად მის სტატუსს გაუსვამთ ხაზს და ავტომატურად მოიპოვებთ კეთილგანწყობას;
7. იყავით თავდაჯერებული და ღიმილიანი.